"Biết người biết ta trăm trận trăm thắng", câu thành ngữ từ "Binh Pháp Tôn Tử" đã chứng minh tính đúng đắn của nó không chỉ trong chiến tranh, mà còn trong các hoạt động cuộc sống hàng ngày, kể cả trong hoạt động kinh doanh Spa. Phân tích đối thủ cạnh tranh Spa là quá trình xác định các Spa trong thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương tự Spa của bạn và đánh giá những đối thủ đó dựa trên một tập hợp các tiêu chí kinh doanh được xác định trước.
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp các Spa có thể xác định được vị thế của mình trong thị trường hoạt động, từ đó giúp Spa/Thẩm Mỹ Viện có những hướng đi phù hợp để có thể giữ vững và phát triển được thị phần.
Vậy làm thế nào để có thể nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh, chúng ta hãy thực hiện 4 bước quy trình sau:
1. Bước 1: Xác định các đối thủ cạnh tranh
Ở giai đoạn này, công việc của người phân tích là liệt kê danh sách tên các công ty đối thủ cạnh tranh, kèm theo sản phẩm và dịch vụ tương ứng của mỗi đối thủ.
Hãy lập các tiêu chí lựa chọn nhóm đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp bạn:
- Bán các loại sản phẩm tương tự.
- Có một cơ sở kinh doanh tương tự.
- Tiếp thị đối tượng nhân khẩu học tương tự hay hơi khác nhau.
- Cả hai đều mới tham gia thị trường hay đối thủ có nhiều kinh nghiệm hơn.
Để tập hợp một danh sách các đối thủ cạnh tranh đa dạng trong ngành Spa giúp bạn có cái nhìn toàn cảnh, bạn nên tạo một danh sách 7-10 đối thủ có liên quan, trước khi quyết định những đối thủ bạn muốn phân tích. Bạn có thể tìm đối thủ qua các kênh sau:
- Google và các công cụ tìm kiếm: Bạn chỉ cần gõ tên đối thủ hoặc thương hiệu đối thủ đang vận hành để tìm hiểu những thông tin chung nhất về đối thủ.
- Quảng cáo trực tuyến: Quảng cáo sẽ hiển thị khi bạn sử dụng các công cụ tìm kiếm để tìm thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Bạn có thể thu thập thông tin khách hàng trực tiếp (bảng hỏi, phỏng vấn,...) hoặc gián tiếp để tìm hiểu khách hàng nghĩ gì về đối thủ.
- Truyền thông xã hội và diễn đàn: Bạn có thể thu thập thông tin, ý kiến từ số đông dư luận để biết được vị thế, đánh giá của đối thủ trong ngành.
2. Bước 2: Tìm hiểu và đánh giá đối thủ cạnh tranh
Sau khi đã liệt kê tất cả đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trong phạm vi xác định, công việc tiếp theo là đánh giá các đối thủ cạnh tranh qua các tiêu chí: Thị phần nắm giữ, quy mô hoạt động, lợi thế cạnh tranh (điểm mạnh), điểm yếu, các chiến lược mà đối thủ đang áp dụng.
- Thị phần nắm giữ: Con số về thị phần nắm giữ sẽ gần như nói lên vị thế của đối thủ cạnh tranh đó trên bản đồ thị trường, khi so sánh với thị phần của chính doanh nghiệp mình, bạn sẽ biết vị thế tương đối của bạn so với đối thủ. Trong Marketing, doanh nghiệp nắm giữ thị phần lớn nhất sẽ được gọi là "Market Leader", thứ nhì sẽ được gọi là "Market Challenger", phần lớn còn lại sẽ được gọi là "Market Follower". Một số doanh nghiệp chỉ tập trung phục vụ một thị phần rất nhỏ nhưng khác biệt về nhu cầu và mong muốn, sẽ được gọi là "Market niche".
- Quy mô hoạt động: Việc đánh giá quy mô hoạt động sẽ giúp doanh nghiệp biết được tiềm lực về nhân sự, tài chính của đối thủ để từ đó doanh nghiệp có cơ sở để lựa chọn các chiến lược cạnh tranh phù hợp.
- Lợi thế cạnh tranh (điểm mạnh): Xác định được lợi thế cạnh tranh của đối thủ là công đoạn vô cùng quan khi đánh giá đối thủ cạnh tranh, bao gồm lợi thế cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ và các điểm mạnh khác của một Spa như tiềm lực nhân sự, tài chính... Từ cơ sở này, bạn có thể học hỏi và nâng cao thêm kiến thức về các sản phẩm, dịch vụ Spa tốt của họ, chọn hướng đối đầu trực diện (hướng đến cùng một lợi thế cạnh tranh nhưng làm tốt hơn đối thủ) hay né tránh (hướng đến một lợi thế cạnh tranh khác).
- Điểm yếu: Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là một tư liệu hữu ích để Spa của bạn có thể khai thác, đưa vào chiến lược cạnh tranh của mình. Nghĩa là nhắm vào điểm yếu trong một sản phẩm, một dịch vụ nào đó của đối thử để nâng cao chuyên môn và chất lượng vào đúng dịch vụ, sản phẩm đó của mình. Ngoài ra, từ những điểm yếu đó, bạn cũng có thể tạo ra một dịch vụ mới cho chính Spa của mình mà đối thủ chưa thể làm được.
3. Bước 3: Các chiến lược mà đối thủ đang áp dụng
Việc nắm được toàn bộ và đầy đủ thông tin về các chiến lược mà đối thủ đang áp dụng là điều không thể bởi, phần lớn đó là những thông tin nội bộ. Tuy nhiên một số những thông tin công khai mà bạn có thể thu thập được như chiến dịch khuyến mãi, quà tặng, voucher hay cả những dịch vụ, sản phẩm mới được đối thủ công khai để thu hút khách hàng…, phần nào nói lên những chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng.
Những thông tin ấy có thể hữu ích cho việc định hướng chiến lược Marketing của doanh nghiệp
4. Bước 4: Phân loại và sàng lọc đối thủ cạnh tranh
Sau quá trình tìm hiểu và đánh giá, công đoạn cuối cùng là phân loại và sàn lọc đối thủ cạnh tranh. Trong một thị trường có số lượng lớn đối thủ cạnh tranh, việc sàn lọc và phân loại sẽ giúp bạn tiết kiệm được nhiều thời gian cho các công đoạn Marketing sau này.
Trước hết các Spa cần sàng lọc ra những đối thủ cạnh tranh nào nên đối đầu và những đối thủ nào nên né tránh. Công đoạn này sẽ hết sức quan trọng nếu bản thân Spa của bạn chỉ mới tham gia vào thị trường làm đẹp không lâu, tiềm lực chưa vững mạnh.
Về việc phân loại đối thủ cạnh tranh, bạn có thể thực hiện theo các tiêu chí sau:
- Vị trí địa lý: Các Spa có chung một thị phần tại một khu vực địa lý xác định.
- % thị phần nắm giữ: Giống như ở giai đoạn 2, Spa có thể phân loại các đối thủ cạnh tranh thành các nhóm: Market Leader, Market Challenger, Market Follower, Market Niche.
- Điểm mạnh và điểm yếu: Các đối thủ có cùng điểm mạnh và điểm yếu.
5. Kết luận
Nghiên cứu cạnh tranh ban đầu có vẻ khó khăn nhưng đó là một phần thiết yếu để điều hành một Spa/Thẩm Mỹ Viện thành công. Khi bạn kết hợp các công cụ phù hợp vào nghiên cứu của mình, bạn có thể thấy rằng nó không khó như bạn tưởng tượng. Ở một mức độ nào đó, hiểu đối thủ của bạn cũng quan trọng như hiểu khách hàng của bạn. Đối thủ cạnh tranh của bạn có những bài học quý giá để dạy bạn và điều quan trọng là phải thường xuyên theo dõi hoạt động của họ. Làm như vậy sẽ củng cố doanh nghiệp của bạn và cải thiện giá trị của riêng bạn cho khách hàng của bạn.
